對于絕大多數(shù)公司來說，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機(jī)會。大多數(shù)采購商也把展會作為獲得采購信息的最重要來源。而時下最熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個步驟，或可作為參考。

　　步驟一、選擇合適的展會。

　　隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50，000個專業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽，不得不面對展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對口的尷尬。

　　選擇展覽其實有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況有所取舍：

　　1.關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國際知名展覽，同時，也要考慮該展在該國、區(qū)域及全球范圍的影響力；2.關(guān)注業(yè)內(nèi)的競爭對手參展情況；他們將會出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮；3.分析展覽的展后報告，尤其是展會的觀眾組成。你的客戶是否會出現(xiàn)？4.了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力；5.注意展會所覆蓋的國家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場；6.考慮展覽所在地的可進(jìn)入性；7.展覽舉辦的時間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會效果的重要因素。

　　步驟二、明確參展目標(biāo)

　　企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo)，是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針，具有導(dǎo)向性作用。然而，實際上，有71%的參展企業(yè)沒有明確的目標(biāo)，同時也沒有計劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實際上，恰是那些制定了參展目標(biāo)，同時嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。

　　基本目標(biāo)：

　　1.獲得訂單，促進(jìn)銷售2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)3.加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤?，增進(jìn)雙方合作4.進(jìn)行市場調(diào)研5.獲取相關(guān)采購商的資料6.開拓新市場7.在當(dāng)?shù)厥袌黾懊襟w上多露面，提高市場知名度

　　步驟三、展會期間的宣傳

　　展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡單，無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號，邀請對方前去洽商。然而，并非所有商家都對你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對展覽期間的邀請效果有理性的預(yù)期。有研究表明，只有大約15%的展會觀眾對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進(jìn)行買家邀請時，對實際到場的買家數(shù)量的預(yù)期最好為邀請數(shù)量的10%。

　　展會觀眾的大致范圍：

　　(1)采購商(2)媒體(3)業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員(4)VIP或相關(guān)決策者(5)在校學(xué)生(可能成為未來的重要采購商)(6)其他

　　步驟四、展前推廣與宣傳有研究表明，大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個共同點(diǎn)：展前推廣和展前宣傳。

　　有些公司錯誤的認(rèn)為，只有展會的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專業(yè)買家的邀請。然而，明智的參展商卻另有獨(dú)到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請，因為，這將大大提高他們的參展效果。

　　試想，專業(yè)買家(尤其是國際買家)前來參觀展會，他們在時間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少。因此，展商確實應(yīng)該盡其所能，以保證買家的時間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。

　　在一個典型的展覽中：

　　40%觀眾第一次前來觀展；

　　50%重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會再參加其他同類型的展會

　　88%參會買家是銷售人員從未接觸過的

　　83%觀眾通過“展會預(yù)覽”來幫助他們選擇展會

　　60%專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來觀展2年或以上

　　18%的買家來觀展是因為收到展覽公司的邀請

　　66%的觀眾希望了解他們的競爭對手在展會中的情況

　　如何來做好展前宣傳工作呢？

　　今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：

　　在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對參展情況做一些必要的跟蹤報道；

　　對目標(biāo)客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個不錯的選擇，一般而言，只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會希望前來觀展；(注：由于中東商人對電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及，傳真是一個更為直接并且有效的宣傳手段)

　　制作一些實體的宣傳品，在展會開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家；

　　制作專門的E-Newsletter，把企業(yè)的最新動態(tài)，新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請結(jié)合在一起；

　　對于資金比較雄厚的企業(yè)，可以考慮在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。

　　步驟五、明確任務(wù)，有效管理

　　對于任何企業(yè)而言，參展都是一項綜合工程。因此，對于每一個細(xì)節(jié)，每一項工作都要落實到人。管理者更應(yīng)主動承擔(dān)起自己的責(zé)任，對各項工作進(jìn)行有效管理，以此保障參展實際效果。

　　步驟六、參展人員的充分準(zhǔn)備

　　對于那些產(chǎn)品相似，質(zhì)量不相上下的企業(yè)來說，參展人員的表現(xiàn)就是區(qū)別于競爭對手的最重要因素。毫無疑問，銷售人員就是企業(yè)的形象大使，他們的一言一行都有可能為企業(yè)帶來新的客戶，卻也可能讓你失去重要的客戶資源。

　　請不妨考慮一下這些問題：

　　如何讓你的銷售人員做好充分的心理準(zhǔn)備？

　　他們怎樣向客戶介紹你的企業(yè)最合適？他們怎樣才能最高效地判斷潛在客戶的價值？

　　怎樣才能夠為參展的人員(企業(yè)員工及臨時雇用的人員)提供最有效的培訓(xùn)？